料理人としての経験を活かし、2020年5月にキッチンカーで開業した遠山さん。そこから半年以上が経った今、その調子はいかに？ キッチンカー経営のリアルを知るために、お話を伺いました。
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人気商品は場所で変わる
Q. 移動販売の現在の状況を教えてください
月曜は御殿山、火曜はお台場、水曜は東新橋、木曜は半蔵門、金曜は南青山、日曜日が晴海と週6日すべて別の場所で出店しています。平均して1日90食ほどを売り上げていて、1ヶ月の売り上げでおよそ170万円。原価やプラン利用料を差し引いても利益が出ています。
Q. 出店場所はどのように決まったのですか？
すべてフードトラックONEからの紹介です。まず最初の1ヶ月は東新橋と半蔵門の2ヶ所で週2日間営業し、オペレーションに慣れてきたところで営業日を増やし、別の出店場所を紹介してもらいました。そのうち1ヶ所は何度工夫してもどうしても売上が芳しくなく、新しい場所を紹介してもらい、今のスタイルへと落ち着きました。普通に店舗を出すと60万円もかかるような一等地へ、安く気軽に出店することができています。
Q. 同じ商品でもやはり売れる場所と売れない場所があるんですね
びっくりするくらい違いますね。晴海以外はどちらもビジネス街なのですが、エリアによって顧客層や単価が変わってきます。メイン商品である銀鱈と銀鮭の西京焼き弁当を中心に、最初は5メニューでスタートしたのですが、お客様に合わせて試行錯誤しているうちにメニューは7種類になりました。安くがっつり食べられるメニューとして、丼ものを追加したんです。市場調査の意識を持つようになったのは移動販売を始めてからのことで、今では出店場所近くの飲食店を覗いたり、お客様にアンケートしたりとエリアごとのニーズを掴む取り組みをしています。
看板ひとつで20食の差
Q. 現在の1日90食という売上は、開業前の予想に比べていかがですか？
想像以上に好調ですね。正直、1年目はなかなか難しいかなと思っていました。出ても1日60食くらいかと。それがトントン拍子で右肩上がりで。最初、5月13日に出店した際は16食しか売れなかったんですが、常連さんがちょっとずつついてきて。2ヶ月目で1日平均30食、3ヶ月目で45食、4ヶ月目になって60食、70食と。1人ひとり丁寧に接客を行って、お客様との会話やお料理を出すスピードに力を入れてきた甲斐がありました。
Q. 具体的にはどんな工夫が功を奏したんでしょうか？
細かいことですが、たくさんありますよ。一番驚いたのが、看板を置く位置で売上が20食も変わること。料理人として味や素材はもちろんこだわっていますが、まずはお店を知ってもらい、興味を持ってもらわないとおいしい料理も意味がありません。見せ方には気を遣っていますね。看板からメニューに至るまでフォントを統一したりですとか。
Q. その辺りの工夫が必要となる点は、実店舗とはまた違いそうですね
そうなんですよ。だから最初はそんなに見せ方が大事だとは思ってなかったんですよ。これはフードトラックONEに教わったことですね。開業からの半年間はフードトラックONEの担当者さんがよく現場に顔を出してくださって、その場で何気なしに「こうした方がいい」「ああした方がいい」とアドバイスをくれたんです。本当かなと思いながらも言われたことは全部実践して。たとえば僕の経歴や表彰歴を見えるところに貼った方がいいと言われた時、最初は恥ずかしかったんですが実際にやってみるとお客様からのウケがいいんですよね。それを理由に買ってくださる方もたくさんいますし、お客様との会話のネタにもなる。自分のことを伝えるべきだというのは勉強になりましたね。
こだわりの味は自分、経営は相談しながら
Q. 他に開業後、相談したこともあるのでしょうか？
月に1回の面談があるので、その場で数字的な部分を相談しています。自分はABC計算（活動基準原価生産）などで商品比較も欠かさず行っていたので、それらを元に今後の展開を相談するかたちです。
Q. 他にもご自身で工夫されていることは？
やはり素材ですよね。正直なところ全部が全部素材にこだわってしまうと原価が単価をオーバーしてしまうので、全部はできないんですけど、メインである銀鮭と銀鱈にはこだわっています。その2つは値段ではなく質で仕入れています。西京焼きに使う西京味噌も自分でイチからブレンドして。いくら見せ方が大事と言っても、リピーターになってくれるかどうか、最後は味にかかっているのでそこは気が抜けませんね。
そのメニューは、冷めても美味しいか
Q. キッチンカーで良かったことは？
繰り返しになりますが、コストを抑えて一等地にも出店できることですよね。それから移動販売のメリットを活かして毎日違う場所で出店することで、たくさんのお客様と出会えるのも嬉しいです。特にコロナ禍だと今でも店内飲食が気掛かりな方もいらっしゃるので、お持ち帰りを基本にしているキッチンカーは時代に合っていると思います。
Q. 反対に、キッチンカーで気をつけなければいけないことは？
これもやはりお持ち帰りが前提だからなのですが、店舗と同じメニュー展開では難しいことですね。店舗で提供するメニューは出来立てを前提にしていますが、キッチンカーだと出来立てを食べてもらえないことが多いです。冷めても美味しい料理を見つける必要があると思いますね。うちは焼き魚がメインですが、焼き魚はレンジで温められると味が落ちてしまうので、なるべく温めずに食べてもらえるよう、冷めにくいよう油の量を調整しています。
さらなるキッチンカーで、もっと多くのお客様と
Q. 開業支援を受けて良かったことを教えてください
現場ファーストな姿勢が素晴らしいと思います。現場に顔を出してアドバイスをくれることはもちろん、出店場所との交渉もフードトラックONEの方でしてくれています。出店場所によっては時間や金額のルールが柔軟でないこともあるのですが、そこも事前にフードラックONEが交渉して現場の動きやすいように調整してくれています。後ろを心配する必要がない分、僕らは目の前のお客様に集中できていると思います。
Q. 最後にぜひ、今後の展望や開業を検討中の方々へのメッセージを聞かせてください
2021年にキッチンカーの追加を検討しています。既に昔の仲間に声をかけていて、信頼できる腕の持ち主です。「西京屋 周」の看板が広がるのが今から待ち遠しい。その際は今度もフードトラックONEを利用する予定です。移動販売は楽ばかりでなく大変なことも多いですが、自分の好きなものを好きな人に届けるには最適な営業形態だと思います。かつての僕と同じように、飲食経験者の皆さんがこの世界に飛び込んでくれるのを楽しみにしています。
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執筆者：Mellow編集部
キッチンカーマガジンは、キッチンカー（フードトラック）に特化した情報を発信する専門メディアです。導入事例や経営ノウハウ、営業に関する手続きまで幅広く網羅しており、これから始める方や運営中の方に役立つ実践的な情報が満載です。また、数々のスポーツから国際イベントまで豊富なサポート実績から、イベントの企画/キッチンカーの誘致に関する情報もお届けします。
監修者
石澤 正芳
株式会社Mellow 代表取締役社長兼CEO
2000年代初頭、キッチンカー事業者の「個の強さ」に感銘を受け、自身でキッチンカーを開業。
その後、空きスペースとキッチンカーのマッチング事業を立ち上げ、当時都内最大規模まで成長させる。その経験から移動販売ビジネスのDXに着目し、2016年株式会社Mellowを共同創業。
2018年より代表取締役。社会にとってより良い持続可能な賑わい創出、ローカルコミュニティの再構築など、様々なステークホルダー視点を取り入れながらキッチンカーのプラットフォームを創造している。
向 剛志
株式会社Mellow 執行役員
大手グルメ情報サイト「ぐるなび」で、営業や投資チームに所属。東名阪 1,000店舗以上の飲食店販促や経営支援に従事したのち、 モビリティプラットフォーム「SHOP STOP」を運営する株式会社Mellowへ入社。キッチンカー開業支援事業を立ち上げ。これまで300店舗以上のキッチンカー開業相談を請け負っている。